本文摘自以上书籍，作者：新益为

新益为精益生产咨询公司概述：早在1978年，有专家就提出供应商定价的3种主要方法，如图所示。

供应商定价的3种主要方法

面对不同的供应关系，每家供应商都会根据自身成本结构进行定价，尤其是供应商自身的定价目标。

在理解供应商定价的方法之前，企业首先要明确供应商的定价目标。一般而言，供应商的定价目标主要可以归纳为5点。

①获取足够的预期收益，衡量标准则分为长期和短期；

②在较长的阶段内，通过控制总收入和总成本，创造最大的总利润；

③如果自身能力不足，无法获得预期收益或最大利润，供应商的定价目标则是，参考市场行情制定的合理利润；

④制定较低的价格，从而迅速挤占市场，提高市场占有率，再逐步提高产品价格；

⑤认真研究竞争对手的策略，制定更具竞争性的价格进行抗衡，以占领市场或保护既得市场。

只有明确供应商定价的方法，企业才能采取更具针对性的方法，与供应商进行议价。当下，供应商的定价主要分为5种，每种定价都有其内在逻辑，我们需要对症下药。

1、“成本+利润=价格”法。

在卖方市场下，当供应商具有更高的话语权，以“成本+利润”定价的方法也更加常见。这种定价方法基本不考虑外部市场的情况，在估算出产品的平均成本之后，增加一定比例作为利润，再二者求和即得出最终价格。

按照这种方法，供应商首先需要估算产品的平均成本。此时，供应商需要先确定一个正常或标准的产量数字，再假定生产能力的可利用程度（一般在66%-100%之间），从而计算出产品中包含的平均固定成本和变动成本。利润率则依据经验制定，而非理论分析中的最大利润，但二者取值一般近似。

由于产品的平均成本一般不会大幅变动，行业利润率也较为稳定，因此，成本加利润的定价一般较为稳定。如果遇到税费增长，或原材料、工人工资上涨等情况，各大供应商往往会一起提升定价。

此种方法的缺点是：如果供应商的个别成本高于社会平均成本，产品定价也会高于市场平均价格，因而影响其销售；如果供应商的个别成本低于社会平均成本，产品价格更具市场竞争力，但其却会损失部分利润。

2、“价格-成本=利润”法

当供应商以获取利润为目标时，无论是为了获取最大利润还是合理利润，供应商的定价都会以利润为核心，这就是以利润为导向的“价格-成本=利润”法。

考虑到成本与销量息息相关，为了确保产品的定价能够确保预期的目标利润，企业会结合估算的总销量和总成本，推算出最终定价。此时，供应商则需要运用收支平衡图（Break－even chart）。

收支平衡图表示一种产品销量发生变化时，总收益和总成本的变化情况。供应商可以据此找到收支平衡点，即避免损失而必须卖出的最小数量；也可以据此估算出预计销量对应的总成本。

此种方法看似与“成本+利润=价格”法相同，但二者的区别在于对成本的计算上：前者计算的是总成本，包括制造成本和期间费用；而后者只计算制造成本。

3、“价格-利润=成本”法

正如企业需要通过削减采购成本以提升成本竞争优势一样，供应商的市场竞争优势同样离不开成本的有效控制。因此，很多供应商在生产时都会依据自身条件，在考察市场环境，并分析、测算出成本相关要素之后，明确为实现目标利润而需要控制的成本。

目标成本加上目标利润和税费，即产品价格。

目标成本一般是供应商需要经过努力才能实现的成本。因此，以成本为导向的定价方法，有助于供应商积极控制并降低成本，从而提升供应商成本竞争优势。但在具体实施中，如果对成本相关要素预测不准，则可能导致此方法失效。

4、跳跃定价法

短时间内产品涨价或降价的情况，并不罕见。在采购企业看来，这是无法理解的价格“跳水”或“暴涨”；但站在供应商的角度，这其实是以市场需求为导向的跳跃定价法。

根据市场需求状况和采购方反应，即使产品平均成本相同，供应商也会制定不同的价格。跳跃定价法的基点是产品的历史价格，如果市场供小于求，供应商则可能加价出售；如果采购方需求较小、时间紧迫，供应商同样可能加价出售。

5、社会责任定价法

在供应市场上，有些供应商则以履行社会责任为目标，即以满足社会公众利益的最大化，作为企业定价的基本准则。

一般而言，采用社会责任定价法的企业分为两类：

①公共事业型企业，如公交公司、自来水公司、电力公司、煤气公司等。它们通常以较低的价格向客户提供产品和服务；

②执行社会市场观念的企业。它们以保护或提高客户和社会福利的方式，将产品价格定得较低，只获得有限或低微的利润，以满足企业利润、客户需求和社会利益的兼顾。