中国MRO工业品采购和管理与发达国家相比有较大的差距；但MRO工业品采购日益得到企业的重视。MRO工业品采购不仅对维持企业的正常运转起重大作用，它对成本控制、利润的影响不可忽视。最近美国一项对MRO工业品采购的调查报告显示，MRO工业品采购占企业总体采购成本的比率平均为26%，高的甚至可达63%。以一个采购成本占总成本60%、利润率为5%左右的企业为例，只要将采购成本降低8%，就可以将利润率提高到11%。
　　中国作为世界第4大经济体，世界制造业中心，据北京正略钧策管理咨询公司估计其MRO工业品年采购总量上接近3000亿人民币，中国市场足以让MRO工业品供应商们垂慕了，现在MRO工业品分销正如春笋般破土而出。
　　目前中国MRO工业品的采购及管理存在众多的问题。当然对中国MRO工业品的采购与管理首先可找到市场的原因，比如，MRO工业品供应市场比较分散，还远未形成规模。MRO工业品供应商规模小，品种少，管理不规范，资金缺乏，网络、渠道不多，不能提供多少增值的服务等等。纵然如此，我们也不能否认企业在MRO工业品的采购和管理上存在的问题：
　　(1)企业将主要注意力集中在直接性生产物料的采购上，MRO工业品采购并未得到充分有效的重视和管理；
　　(2)企业MRO工业品采购机电产品，仪器仪表等采购行为往往分散在不同的职能部门，集中管理实现程度较差，部门间沟通不流畅，导致工作量的加大和潜在的采购错误风险；
　　(3)采购部门管理设置和人员配置存在问题，采购人员缺乏足够的专业知识，常常需要相关部门的协助才能确定物料规格型号、缺乏对采购成本和风险的科学认识等；
　　(4)大多制造企业备件品种多、采购批量小、消耗低且无规律，大部分备件只能从市场上众多的零售商采购，造成备件质量无法保证，严重影响企业的正常生产；
　　(5)由于企业对设备维护和维修计划性不强，而且不很关注历史数据的发掘和需求的预测，导致不确定的提前期和不合理的库存；
　　(6)缺乏对供应商的战略管理。据调查估计，备件采购花费制造企业采购部门约80%的精力，但采购金额却只占企业采购金额的10%左右。而且采购人员的精力主要花在采购业务的具体运作上，根本谈不上对供应商的战略管理，甚至有的企业连自己到底有多少家供应商都不清楚。
　　综上，选择一个好的MRO工业品供应商对任何一个企业都是至关重要的，首先他能为企业节省大量的人力去寻找某一样生产线上的工具或配件；其次，专业化的供应商能提供更专业更细至的售前售后服务，以及更优惠的价格；再次，企业可以节省大量的仓储空间和设备及人力，这些供应商都可以集中的为企业解决；最后一个好的MRO工业品供应商可以为企业得到更多的附加值，比如进出品报关，一些物资的租赁和二次利用等服务。
　　摘要：MRO工业品一站式采购是国内新兴的一种采购模式。文章在介绍了MRO的内涵和国外MRO主要采购模式的基础上，试图从基本的市场营销原理出发，从市场定位、销售渠道、客户关系管理及服务方式四方面分析其特有的营销策略。
　　关键词：营销策略；一站式采购
　　随着日益提高的生产要求，如何高效及高质量地生产促使制造厂商们对搬运设施、仓储设备及车间设施等方面提出了更高的需求。
　　一、MRO的内涵及其主要采购模式
　　MRO是英文Maintenance，Repair，Operations的缩写，指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修、保证其运行所需要的生产性物料。由于MRO产品范围繁多，涉及供应商数量较大，产品搜寻、采购及管理成本较高，如何有效组织MRO产品的采购成为了越来越多企业与工厂关注的领域之一。
　　国外较成熟的MRO产品采购模式主要有一体化供应（一站式）、供应商城、分销商合作、物料需求计划采购、准时制（JIT）采购、供应链采购和电子商务采购。我国的MRO供应链管理尚处于起步阶段，采购模式较为单一，但其庞大的市场规模正受到国际的关注。
　　二、MRO一站式采购的市场营销策略
　　所谓“一站式”采购，不仅是指某个经销商集合了其销售范围内产品线上的大部分品牌，也是指经销商为消费者提供从咨询、购买到售后等一系列服务。因此，一站式采购采用的营销手段可从以下方面来分析。
　　（一）精准的市场定位
　　随着营销战略的不断变化，许多公司正逐步采纳目标市场营销的观点，即辨认出主要的细分市场后从中确定一个或几个作为目标市场。工业品一站式采购针对的客户群体主要是生产型企业。以往这类企业需要配备具有通用专业知识的采购人员，通过不同的OEM或批发商采购所需工业品。这种方式的必然结果是导致采购成本居高不下，终端客户不得不为高昂的采购成本买单。一站式工业品采购的出现正是填补了此类市场需求的空缺，为企业客户节省了采购成本、降低了产品价格。
　　（二）多样化的销售渠道
　　一站式采购的销售渠道主要有：邮购、电话订购、网络销售、实体店和销售代表五种。
　　通过产品目录订购（包括邮购和电话订购）和网上订购是被一站式经销商最广泛采用的两种销售手段。定期更新的产品目录一般以邮寄的方式递交到客户手中。它和销售网站的共同点在于：将产品按照类别、品牌或使用对象进行了完整的划分和归类；在目录和网站首页设置清晰、易检索的产品目录；所有产品配有品牌、价格、图片、主要功能、技术参数、用户评价等描述性信息；提供不同品牌同类产品间的性价比比较等。当然，产品目录和网站作为不同的传播媒体，也有其各自的优劣势。传统的产品邮购目录的优势在于：能及时传达最新的企业及产品信息；有助于维护客户关系、巩固老客户忠诚度。而互联网技术带来的在线产品搜索引擎、产品关键词搜索、产品库存号搜索、广泛的宣传力和较低廉的营销成本则弥补了产品目录检索和携带不便捷、印刷成本高昂的缺陷。
　　鉴于一站式采购广泛的产品范围和经营成本，实体店销售和销售代表是一站式采购较少采用的销售渠道。但仍有少数供应商选择设立综合性的实体店，在用作产品销售场所的同时，也为产品提供一个展示的空间，最终达到扩大品牌影响力的效果。
　　（三）会员制或注册客户的管理方式
　　一站式经销商与普通零售商的最大区别在于其客户管理模式，即一站式经销商只对已注册的客户或其会员提供服务。新客户第一次购买前往往被要求填写完整的个人或企业信息及配送地址以完成注册，经销商也会相应地给每个客户安排一个唯一的识别号码，通过识别码把所有客户在计算机信息系统中管理起来。每当客户订购产品时，只需给出识别码就可以让服务人员锁定客户对象，提高订购服务的效率。通过数次成功交易后，销售商便可通过系统内保留的历史交易记录对客户的需求和购买偏好形成统计数据，在将来不断向客户提供其有可能需要并感兴趣的产品。此类管理方式不仅可以做到对现有客户的有效管理，更可以达到维持客户关系、锁定客户需求的目的，是传统的零售模式所不能及的。
　　（四）完善的咨询、订购、配送及装配服务
　　一站式采购经销商在为消费者提供产品的同时，随之产生的服务也是其吸引客户的重要手段。具体有如下几种：
　　第一，咨询服务。由于商品的专业性和品种多样化，此项服务在专业仪表器械一站式采购中较为常见。一站式经销商通过电话、网络等方式为客户提供产品特性或购买指导上的咨询。第二，多种多样的订购以及付款方式。除银行汇款、现金交易、支票、信用卡等传统方式外，还有网上支付、货到付款等方式供客户选择，减少了客户在资金安全方面的顾虑。第三，全套的设备配送及装配服务。一站式经销商可在客户提交订单后根据客户所在地区给予明确的发货及到货时间。他们多使用固定的第三方物流公司最为合作伙伴或建立自己的配送物流部门，保证送货的安全性及准时性。
　　三、结束语
　　作为一个国内的新兴事物，工业品一站式采购虽未达到众人皆知的程度，但其独特的商业模式和供应链角色正受到越来越多企业客户的关注。希望通过对其营销策略的归纳总结，能为相关行业带来一定参考价值。