本文摘自以上书籍，作者：新益为

新益为精益生产咨询公司概述：在讨论如何解决牛鞭效应之前，企业首先要明确牛鞭效应产生的原因。一般而言，牛鞭效应的成因主要源自5个方面。

1、需求预测修正。

在对市场需求进行预测时，企业大多采用下游订货数据作为依据，而这种预测本身就会导致需求放大的问题。

例如，某零售商的历史最高月销量为1000件，同期平均月销量为950件，而在重大节日即将来临时，为确保销售不断货，零售商就可能将订货量定为1100件；

假设该区域共有10家零售商，则批发商收到的订货量就可能为11000件，此时，批发商出于同样的考虑，又会放大需求信息，将订货量定为12000件；

假设生产企业下属5家批发商，则生产企业收到的订货量可能为60000件。虽然知道其中存在夸大的成本，但企业并不知道市场的实际需求，因此，他们智能按照订货单进行生产。与此同时，考虑到生产过程中损毁、漏订等情况，生产企业又会进一步放大需求，按照65000件安排生产、采购计划。

……

供应链逐级对需求预测进行修正，实际上就是需求信息的放大过程。这也是造成牛鞭效应的主要因素。

2、订货策略。

考虑到库存、物流等费用，销售商一般不会采取小批量、多批次的订货方法，而会按周期或定量下达订单，从而减少订货频率，并降低成本。

相对的，生产商为了提高生产效率、发挥规模效应，也倾向于销售商集中订货，甚至出台价格折扣、数量折扣优惠。

此时，销售商在与生产商的合作谈判中，为了增强话语权，在交期、价格等方面获得优势，往往会人为提高订货量。当这种订货策略普遍存在时，牛鞭效应也就难以消除。

3、价格波动。

市场竞争或市场经济环境的变化，如商家促销、恶性竞争、通货膨胀、社会动荡等，都会导致价格变动，形成更加优惠的价格折扣。此时，当增加的库存成本小于价格折扣的优惠时，企业为了获取收益，也就倾向于增加订货量，而这也就

4、短缺博弈。

在供大于求的卖方市场，由于市场需求量大于供应量，供应处于短缺状态。此时，供应商在向市场供应产品时，同样也会采取按比例分配的原则。

比如当市场总供应量只有需求量的50%，供应商也只会满足销售商50%的订货需求。

此时，销售商为了获取更大的供应量，拿到更多的产品，就会故意放大需求，以满足自己的销售需要，导致需求信息扭曲。

5、库存责任失衡。

从上述4个原因可以看出，牛鞭效应的产生大多源自订货量的逐级放大。而销售商之所以敢于放大订货量，很大程度上因为库存责任的失衡。

在当下的市场营销过程中，供应商为了促进销售，通常会采取“先铺货、后结算”的营销策略。在该策略下，供应商需要先按照销售商需求将货物运送到指定位置，销售商却不承担搬运、损毁等费用；而当市场需求不足等，销售商还可以进行退货，或是低价出货。与此同时，销售商手中的库存，往往会作为其与供应商博弈的筹码，为销售商带来主动权。

如此一来，销售商无需承担库存责任，反而能够因为库存占据主动，他们自然倾向于加大订货量，这也进一步加剧了牛鞭效应。

从供应商的角度来看，牛鞭效应事实上是各级销售商转嫁风险和投机的结果，而这种情况却会直接影响供应商的生产秩序，并造成库存积压、成本加重、资金占用等各种问题。