6S培训对象：

　　本课程适合公司的销售总经理、销售总监、大客户销售经理、客户经理、销售团队成员及有志从事销售工作的人员。建议企业组织团队集体报名参会，效果更好。

　　6S培训课程背景：

　　如何在茫茫商海中寻找最适合自己发展的客户？

　　如何把陌生的客户关系演变为真正有效的客户关系？

　　如何挖掘客户需求从而有效的规避价格之战？

　　如何运用心理学的基本原理让客户“FollowYou”?

　　如何在市场竞争中找准自己的位置从而制定出有效的竞争策略？

　　为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？

　　对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户。销售人员的素质和技能对项目成败起着越来越重要的作用。此课程旨在短时间里面培养出一大批具有营销概念及销售技巧的营销人才为企业节省培训人力及成本,使销售人员技能更提升,业务开展更顺利!

　　6S培训课程收益：

　　（1）针对销售全过程的6S系统销售培训法。

　　（2）提炼出每个阶段决定成败的关键要素。

　　（3）利用定位理论来指导销售的竞争策略。

　　（4）利用销售中的心理学原理来指导具体销售行为。

　　（5）大量的视频案例带你进入生动的销售体验。

　　（6）提供可操作的最具实战性的销售工具。

　　6S培训课程特色：

　　针对性：针对性的课程开发，真正做到讲你想听的，给你所想要的

　　实操性：精选了众多案例在课程中深入讲解，这些案例都是吴老师亲身经历的，极具参考性，可模仿或创造性地模仿

　　6S培训课程大纲：

　　前言

　　1、职业销售的三条发展之路是什么？

　　2、商业领域的发展趋势决定了我们怎样的选择？

　　3、市场竞争的战场在哪里？

　　4、销售的本质是什么？

　　5、销售的过程又是怎样的？

　　6、大客户销售的六个阶段决定了我们怎样的思考模式？

　　第一章：寻找目标客户

　　一、怎样针对目标客户进行市场分析？

　　1、你必须先回答的7个问题

　　2、关于目标客户的5个问题

　　3、如何制定选择目标客户的策略

　　（案例分享）

　　（分组练习）

　　二、如何建立自己的账本？

　　1、你有自己的账本吗？

　　2、销售漏斗还有价值吗？

　　3、把客户的档案装入脑袋中

　　（案例分享）

　　三、怎样打陌生拜访电话？

　　1、如何理解陌生拜访电话？

　　2、陌生拜访电话的五个步骤是那些？

　　3、如何应对“不”的技巧有哪些？

　　4、促进电话销售的六条建议

　　（角色模拟、分组练习）

　　第二章：建立有效的客户关系

　　一、如何抓住客户决策流程中的关键人物？

　　1、如何进行客户决策链条分析？

　　2、什么是匹配的客户关系？

　　3、如何找出最高一级的决策者？

　　（案例分享）

　　二、如何面对不同层级的管理者？

　　三、怎样的客户关系才是有效的客户关系？

　　四、如何建立有效的客户关系？

　　1、如何从陌生到熟悉？

　　2、如何从熟悉到信任？

　　3、如何从信任到合作？

　　4、能合作就可以了吗？

　　（案例分享）

　　五、从初次上门拜访开始

　　1、如何进行访前准备？

　　2、如何进行自我介绍？

　　3、怎样观察客户？

　　（案例分享）

　　4、倾听的7个基本原则

　　5、提问的5个基本原则

　　6、如何辨别信息的真伪？

　　（案例分享）

　　第三章：挖掘客户的有效需求

　　一、客户需求如何分解？

　　二、怎样挖掘客户的有效需求？

　　1、客户需求的路线是怎样形成的？

　　2、什么是客户需求路线的拐点？

　　3、怎样挖掘客户的有效需求？

　　（案例分享、分组讨论）

　　三、如何引导不同的客户需求？

　　（案例分享）

　　四、SWOT分析新运用？

　　五、如何根据自己的定位选择竞争策略？

　　1、如何判断自己所处的市场位置？

　　2、市场中不同角色的竞争策略的选择？

　　（分组练习）

　　六、几种常见的竞争策略？

　　1、如何定位的策略

　　2、唯一策略法则是什么

　　3、如何看穿对手的策略

　　（案例分析、分组讨论）

　　第四章：提供解决方案及投标

　　一、解决方案中的逻辑思考

　　1、为什么逻辑打动人心？

　　2、两种常见的逻辑错误是什么？

　　3、找出真正原因的有效方法是什么？

　　4、怎样运用金字塔逻辑分析法？

　　（案例分析、分组讨论）

　　二、解决方案的5个构成部分是那些？

　　三、方案陈述的7个基本原则

　　（案例分享）

　　四、投标必须要关注的3个关键点

　　(案例分享)

　　第五章：商务谈判及成交

　　一、世界上最快赚钱的方式是什么？

　　（案例分析）

　　二、如何衡量谈判的价值？

　　三、如何进行谈判前的准备工作？

　　四、谈判的6个重要原则

　　（案例分析、分组讨论）

　　五、成交的4个关注要点

　　（案例分析、分组讨论）

　　第六章：大客户的持续经营

　　一、大客户经营战略转型？

　　1、为什么要从产品经营转向客户经营？

　　2、销售的中介角色是怎样的？

　　3、为什么要把办公桌搬到客户那里去？

　　（案例分析）

　　二、大客户合作关系的四个台阶是什么？

　　1、卖主关系是怎么样的？

　　2、被优先考虑的供应商的关系是怎样的？

　　3、什么是合作伙伴关系？

　　4、战略联盟的合作关系又是怎样的？

　　三、客户持续经营的五步曲是什么？

　　四、客户经理的终极目标是什么？